Job Notes

종합 여행사의 이해 및 경쟁현황

여행 서비스 기획자가 바라 본 온라인 여행시장.

조영수(PM/기획자)

2016년 1월 16일 — 9 min read

앞의 온라인 여행 서비스 분류 글에서 큰 범위에서의 여행 시장을 정리했다. 여행 상품의 종류는 항공, 숙박, 렌터카, 입장권&패스, 현지 가이드로 나눌 수 있고, 하나의 상품군을 전문적으로 판매하는 곳을 ‘여행 버티컬 서비스’, 여러 상품을 종합으로 판매하는 곳을 ‘종합 여행사’라 정의했다. 이제 각 산업별 특징을 좀 더 자세히 살펴보자. 이번 주제는 종합 여행사이다.

종합 여행사의 대표 Player는 하나투어, 모두투어, 인터파크투어, 노랑풍선, 참좋은여행 등이 있다. 여러 상품을 판매한다는 점에서 이들 여행사의 사업 모델은 유사하지만, 여행사별 상품 판매 방식에 큰 차이가 있다. 판매 방식에 따라 ‘간판·직판’ 여행사로 분류할 수 있는데 명칭만 들어서는 바로 유추되지 않으니 각각에 대해 살펴보자.

간판 여행사는 간접판매 여행사의 약자로 전국 대리점을 통해 여행상품을 판매한다. 하나투어와 모두투어가 대표적인 간판 여행사로 이들 기업은 상품을 만들어 전국 각지의 대리점에 공급하고 상품 판매 수수료를 지급한다. 간판 여행사는 상품을 제작만 하고 전국 대리점을 통해 판매하기 때문에 홀세일(wholesale) 여행사라고도 부른다. 경험해 보신 분들은 알겠지만 하나투어, 모두투어 웹사이트에서 상품을 구매하면 ‘YS여행 현대아울렛 가산점’과 같이 주변 대리점으로 판매처가 배정된다. 간판 여행사의 이점은 전국 대리점을 통해 상품이 판매되기 때문에 규모의 경제를 가져갈 수 있다는 점이다. 따라서 상품 제작 시 보다 유리한 조건으로 상품을 구성할 수 있다. 대리점의 경우 상품을 직접 제작하지 않아도 되고, 대표 여행사의 브랜드 네임을 사용할 수 있기에 서로 윈윈 할 수 있는 구조이다.

직판 여행사는 직접판매 여행사의 약자로 대리점을 거치지 않고 고객에게 상품을 직접 판매한다. 노랑풍선, 참좋은여행이 대표적인 직판 여행사로 이들 기업은 상품 제작과 판매를 모두 담당한다. 대리점을 거치지 않기에 중간 유통 마진이 없다. 따라서 간판 여행사에 비해 상품 가격을 낮출 수 있다. 상품 개발자가 직접 판매를 담당하기 때문에 상품에 대한 전문성도 갖출 수 있다.

결과적으로 대리점을 거치느냐, 거치지 않느냐에 따라 간판 여행사와 직판 여행사로 구분되고, 이는 상품 가격으로 연결된다. 간판 여행사의 경우 대리점에 약 9%의 수수료를 주는 것으로 알려져 있는데, 동일 상품을 판매한다고 가정했을 때 간판 여행사에서는 200만원짜리 여행상품을 직판 여행사에서는 182만원에 판매할 수 있다. 4인 가족인 경우에는 총 72만원의 수수료 차액이 발생하게 된다.

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경쟁구도의 관점에서 ‘간판·직판’ 여행사를 바라보자. IT에 익숙한 젊은 고객들은 대리점을 방문하는 것보다 온라인에서 상품을 탐색하는 것이 훨씬 익숙하고, 여행사에서 제시하는 획일적인 상품보다 내 취향에 맞는 자유로운 상품을 원한다. 더불어 가격은 저렴할수록 좋다. 결국, 시장 환경은 직판 여행사에 유리한 환경으로 흘러가고 있다. 그래서 노랑풍선은 이서진을, KRT 여행사는 은지원을, 여행박사는 차승원을 모델로 내세워 무리한 출혈을 감수하면서 공격적인 마케팅을 펼치고 있고, 소셜커머스와의 연계를 통해 상품 판매를 확대하고 있다.

하지만, 간판 여행사는 전 국민 머릿속에 좋은 여행사라는 브랜드로 자리 잡고 있다. 또한 가격보다는 편리하고 믿을 수 있는 여행을 선호하는 중장년층에게는 간판 여행사가 훨씬 경제적이다. 당장 우리 부모님을 여행 보내드린다고 생각하면 하나투어나 모두투어를 선택할 사람이 대부분일 것이다. 부모님도 주변에 자랑하기 좋다.

결국 ‘간판·직판’ 여행사는 상호 경쟁을 통해 여행산업을 보다 성숙하게 만들어나갈 것이다. 간판 여행사는 상품 가격의 차이를 서비스 품질 차이로 이끌어내야 하고, 직판 여행사는 고객 입맛에 맞는 상품 개발과 브랜드 가치를 높이는데 주력해야 한다. 2016년도에도 이들간의 경쟁은 더욱 치열해질 것이다.

마지막으로 각 여행사별 성장흐름과 매출규모를 확인해보자.

2015년 상위 20개 여행사 항공권 발권(BSP) 실적

출처 : 여행신문

2015년 항공권 발권 실적을 살펴보면 직판여행사가 무섭게 성장하고 있다. 전통적인 강호 세중, 레드캡, 탑항공의 실적은 하락세이다.

온라인투어 : 21.8% 성장
노랑풍선 : 39.4% 성장
참좋은레저(참좋은여행) : 9.5% 성장
클럽로뎀(와이페이모어) : 36.7% 성장
타이드스퀘어(현대카드 PRIVIA 여행) : 16.4% 성장
웹투어 : 19.3% 성장
KRT여행사 : 77.9% 성장.

상장 여행사의 매출 및 영업이익

주식 시장에 상장된 여행사는 총 7개이다. 여행을 전문으로 하는 곳은 하나투어, 모두투어이고 나머지 업체는 다른 사업도 함께 운영하고 있다. 이 중 레드캡투어는 렌터카 매출이, 참좋은레져는 자전거 매출이 여행 매출보다 많다. 또한 레드캡투어와 세중은 대기업과 긴밀한 관계를 맺고 있는데, 각각 LG 그룹과 삼성 그룹이 임직원 해외여행 및 출장시 이들 여행사를 이용하고 있다.

비상장 여행사의 매출 및 영업이익

비상장 여행사 중에서는 노랑풍선의 매출 규모가 가장 크고, 대부분의 여행사의 매출은 200억 미만이다. 아래 표를 확인하면 영업이익이 대부분 적자인데 위에서 언급했듯이 브랜드 홍보를 위해 마케팅 비용을 많이 지출했기 때문으로 판단된다. (KRT 여행사의 경우 매출 1,000억원을 돌파했다고 보도되었는데 정확한 자료를 찾을 수 없어 여기서는 제외했다.)