데이터는 도구일 뿐, 설득의 핵심은 사람입니다 🧑⚖️
For product makers: 오늘의 한 문장 #26
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모 회사에서 객관적 자료로 설득을 해달라는 주문을 받았습니다. 그래서 논문 몇 편 갖고 발표를 했습니다. 그랬더니 끝에 묻더군요.
"그거 어느 나라 사례인가요?" / "미국요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리나라는 미국이랑 달라요. 이 사람아"
이번에는 다시 우리나라 연구를 갖고 찾아갑니다.
"그거 어느 업계 사례인 가요?" / "x 업계요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리 업계는 거기랑 전혀 달라요, 이 사람아"
이번에는 다시 해당 업계 자료를 구해 갑니다.
"그거 어느 회사 사례인가 요?" / "A 회사요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리 회사는 그 회사랑 전혀 달라요, 이 사람아"
뭔가 패턴이 보이지 않으십니까?
마음에 안 들면 어떤 '객관적' 자료를 갖다 줘도 설득할 수 없습니다. 특히나 그 자료에 "당신의 생각이 틀렸다" 라는 암시가 강하게 있다면 더더욱 설득이 어렵습니다.
객관성이라는 것도 결국은 사람에 따라 주관적이고 상대적입니다. 그래서 누구의 객관이느냐가 중요합니다.
상대방이 무엇을 중요하게 여기고, 그들의 객관성이 무엇인지를 이해해야만 그에 맞춘 설득 전략을 세울 수 있습니다. 이를 이해하지 못하면 설득은 실패할 수밖에 없습니다.
《함께 자라기》
"그거 어느 나라 사례인가요?" / "미국요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리나라는 미국이랑 달라요. 이 사람아"
이번에는 다시 우리나라 연구를 갖고 찾아갑니다.
"그거 어느 업계 사례인 가요?" / "x 업계요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리 업계는 거기랑 전혀 달라요, 이 사람아"
이번에는 다시 해당 업계 자료를 구해 갑니다.
"그거 어느 회사 사례인가 요?" / "A 회사요" / "에이 그럴 줄 알았다니까. 우리 회사는 그 회사랑 전혀 달라요, 이 사람아"
뭔가 패턴이 보이지 않으십니까?
마음에 안 들면 어떤 '객관적' 자료를 갖다 줘도 설득할 수 없습니다. 특히나 그 자료에 "당신의 생각이 틀렸다" 라는 암시가 강하게 있다면 더더욱 설득이 어렵습니다.
객관성이라는 것도 결국은 사람에 따라 주관적이고 상대적입니다. 그래서 누구의 객관이느냐가 중요합니다.
상대방이 무엇을 중요하게 여기고, 그들의 객관성이 무엇인지를 이해해야만 그에 맞춘 설득 전략을 세울 수 있습니다. 이를 이해하지 못하면 설득은 실패할 수밖에 없습니다.
《함께 자라기》
우리는 흔히 객관적인 데이터가 있으면 상대를 설득할 수 있다고 믿습니다. 하지만 객관이라는 것도 결국, 주관적이고 상대적입니다.
예를 들어
- A는 '업무 중 음악을 들으면 집중력이 올라간다'고 믿지만, B는 '팀 소통을 방해하는 비상식적 행동'이라고 여깁니다.
- A는 '워크숍이 팀 생산성을 높인다'고 생각하지만, B는 '시간 낭비'라고 생각할 수 있습니다.
같은 데이터를 보더라도 사람마다 해석이 다릅니다.
즉, 설득의 핵심은 데이터가 아닌 '사람'에 있습니다.
그렇다면 어떻게 설득해야 할까요?
데이터를 제시하기 전에, 상대방이 중요하게 여기는 '객관성'이 무엇인지를 먼저 파악해야 합니다.
상대가 어떤 기준으로 판단하는지, 무엇을 신뢰하는지, 어떤 방식의 설명이 더 와닿는지를 고민해야 합니다.
때로는 숫자보다 이야기, 논리보다 감정적 연결이 더 큰 영향을 미칠 수도 있습니다. 설득은 단순한 정보 전달이 아니라, 상대의 관점에서 의미를 함께 찾아가는 과정이기 때문입니다.
"이 데이터가 중요합니다."라고 말하는 것이 아니라,
"이 데이터가 당신에게 왜 중요한지"를 설명해야 합니다.
데이터는 설득의 도구일 뿐, 설득의 핵심은 결국 '사람'입니다.