프로덕팅 (Product + Marketing)

최근 SaaS 솔루션을 운영하는 기업의 컨설팅을 진행했습니다.

해당 기업의 가장 큰 고민은 오랜 시간 고객이 증가하지 않고 정체되어 있는 상황이었습니다.

제품을 자세히 들여다보니 시장에서 요구하는 기능 요건은 충분히 충족하고 있었고, 요금도 업계 1위의 절반 수준으로 가격 경쟁력도 충분했습니다.

오히려 '왜 고객이 증가하지 않을까?'에 대한 의구심이 들었습니다.

인터뷰를 진행하며 고객의 전체 여정을 함께 살펴본 결과.

랜딩 페이지 유입 → 회원가입 → 온보딩까지의 전환율이 1%가 되지 않았습니다.

제품을 경험해봐야 진면목을 알 수 있는데, 제품을 이용하기까지의 진입장벽이 굉장히 높은 상황이었던 거죠.

Marketing x Product 협업—제품주도성장 (Product-led Growth) 필수요소 글에서 위 고민에 대한 접근법을 참고할 수 있습니다.

그로스해킹에서 말하는 AARRR 모델(Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral) 입니다.

Acquisition 단계는 마케팅이 주도하며, 광고, 콘텐츠, 캠페인으로 유저를 끌어옵니다.

제품 팀은 유저가 기대한 가치를 실제로 느낄 수 있도록 만듭니다. 기능, UX, 안정성이 모두 여기에 포함되며, Activation과 Retention 단계에서 빛을 발휘합니다. 유저에게 아하 모먼트!를 경험시키고 계속 돌아오게 만드는 게 목표죠.

마케팅은 사용자 기대(User Expectation)를 책임지고,
제품은 사용자 만족(User Satisfaction)을 책임집니다.

마케팅이 A를 경험할 수 있어요!라고 약속하면, 제품은 A를 경험할 수 있도록 이행해야 합니다. 두 팀의 목표가 어긋나면 유저는 즉시 떠나버립니다.

그런데, 현업에서는 마케팅과 제품의 협업이 어려운 경우가 많습니다. 그 이유에 대해 마케팅 전문가 Adam Greco가 지적한 주요 원인은 다음과 같습니다.

• 타겟 페르소나 불일치
• 다른 KPI 추구 (예: 마케팅은 유입, 제품은 리텐션)
• 데이터 신뢰 부재 (서로 다른 분석 도구 사용)
• 조직 문화적 단절 (팀 간 경쟁 심화)

각 팀이 다른 목표를 좇으면 고객 경험은 뒷전으로 밀릴 수 밖에 없습니다.

Adam Greco는 Producting(Marketing + Product) 개념을 소개하며, 두 팀이 하나의 팀처럼 긴밀히 협업하는 구조를 만들어야 한다고 이야기합니다.

1. One Team 마인드셋 - 마케팅과 제품 팀의 공동 KPI 설정
2. 데이터 드리븐 문화 - 공통된 데이터 기반 의사결정
3. 혼합된 조직 구조 - 마케팅과 제품 인력이 함께 일하는 환경

고객 기대와 고객 경험을 하나로 연결하지 못하면 비즈니스는 성장하기 어렵습니다.

고객에게 심은 기대를 제품이 충족할 때 비로소 제품의 진정한 성장이 이루어집니다.